Jon Garay nos explica algunas de las artimañas que ponen en marcha para lanzarnos al consumo en Así consiguen que compremos más.

«La primera de estas artimañas se esconde en su misma localización. Ya desde sus orígenes en Minnesota (EE UU) hace unos setenta años, estos modernos zocos se han ubicado generalmente fuera de las ciudades, lejos de los consumidores. Además del inferior precio del suelo, existe otra razón que explica este aparente sinsentido: la selección de la clientela. Para acceder a estos lugares, es necesario acudir en coche, primero, porque se suelen realizar compras en grandes cantidades, y segundo, porque no es fácil llegar por medio del transporte público. ¿Por qué dificultar el acceso y reducir con ello la potencial clientela? Para que sólo la clase media, la que tiene acceso a un automóvil y un poder adquisitivo suficiente, pueda disfrutar de sus innumerables posibilidades.
Una vez llegados allí, las primeras tiendas que salen al encuentro tienen algo de particular. Por lo general, no son las más importantes ni las que mayores ventas generan. Ello se explicaría, según Paco Underhill, antropólogo de las compras y autor del bestseller El placer de comprar, porque nuestro cerebro no está preparado para tomar decisiones en ese primer instante. Antes tiene que adaptarse al nuevo medio, percibir todos los impactos y acomodarse; hay demasiadas novedades para centrarse en una de ellas. Es, por tanto, una zona de transición poco productiva desde el punto de vista del consumo.»